Forrester: איך לסחוט את הספקים שלך

אנליסט פול רוהריג, המתמקד במיקור חוץ ובשירותי מחשוב, אמר כי קשה וקשה להוציא זיכיונות מחיר על חוזה חתום. המחשב החדש שלך צריך את 15 התוכניות החופשיות, הטובות ביותר], "או שאתה מתחנן או מאיים … אלה [טקטיקות] נוטות לעבוד, אבל רק לזמן קצר", הוא מוסיף, "אלא אם כן אתה משלם יותר מדי, ממש לא הרבה מקום בשוליים של ספק שבו הם יכולים להוריד את נקודת המחיר מבלי לשנות את רמת השירות. "

ואם הלקוח מצליח להוריד את עלויות השירותים שלו," הספק יהיה מיד להחליף אנשים צעירים, " אמר מקארתי, אנליסט אנליסט, ג'ון מקארתי, שאזור הכיסוי שלו כולל מיקור חוץ.

במקום זאת, במקום להתחנן על קיצוץ תעריפים, הלקוחות יוכלו לבקש מהספקים שלהם להקצות עובדים מנוסים יותר לפרויקטים שלהם, וכתוצאה מכך רווחי פרודוקטיביות וחיסכון בעלויות. > בינתיים, הטקטיקה שונה עבור רשיונות תוכנה והסכמי תחזוקה, על פי ג'ונס. "אחת הבעיות היא, אתה מתעסק עם נציג תוכנה שיש לו מטרות שונות ממך. הוא צריך למכור רישיונות חדשים ואין לו עניין לעזור לך לקצץ בעלויות ", הוא אומר," אבל אם תקום גבוה יותר בארגון, יהיו אנשים שאכפת להם יותר מהיחסים ארוכי הטווח, ויש גמישות שם ". עם זאת," זה הזמן לדחוף הנחות גדולות יותר על רישיונות חדשים, שכן נציגי המכירות "נואשים לעמוד במספר שלהם עד סוף השנה", הוסיף ג'ונס.

חברות יכולות אפילו להצביע על כך "הייתי שמח לתת לכל העסקאות המצוינות לצוף ל -2009, ואמר:" זה בטח יהיה מאוחר מדי עבור נציג, אז לנסות את זה בתור טקטיקה ולראות כמה גמישות יש לך. "

כמו כן, לקוחות יכולים להשתמש בכסף שהם מוכנים להשקיע בתוכנות חדשות כמו מינוף, אמר ג'ונס: "כל מה שאתה מנסה להשיג, כמו חיתוך תחזוקה על מוצרים שאתה לא משתמש, ייתכן שתוכל לקבל את זה כמו פרו quid קוו על ההוצאות באזור אחר. "

מעבר למקסם את כוח הקנייה שלהם, חברות צריכות לחסוך כסף על ידי קביעת אילו softwar E נכסים לא צריך עוד חוזה תחזוקה, אמר ג 'ונס: "אתה לחסוך בעלויות עם השפעה מינימלית על העסק, אבל אתה מפעיל לחץ על ספקים אחרים, כי זה מראה שאתה מסתכל ברצינות על הכל."

גישה דומה צריכה להיות שנלקחו לחוזי שירותי IT, אמר רוהריג. "אם אתה מבקש את הרמות הגבוהות ביותר של שירות, אתה הולך להיות משלם דולר העליון, כאשר המציאות היא כי הארגון יכול לתפקד בסדר גמור עם לא כולם שיש שירות מצופה זהב."

חברות צריך גם מנסה להשיג ערך רב יותר של מיקור חוץ בכלל באמצעות גיוס אסטרטגי, הוא אמר. "אם היה לי כסף בתור לקוח להשקיע דבר אחד … הייתי מקבל מישהו שבאמת יודע איך לנהל ספק שירות.החברה הטובה ביותר כמה עסקאות מיקור חוץ יש לי נגד יש באמת אנשים טובים שיודעים איך להשיג ספק השירות צריך לעשות מה שאתה רוצה. "

הלקוחות צריכים גם לנסות לצמצם את המספר הכולל של ספקי שירות הם חוזה, מה שמוביל את הדרך הנחות בנפח גדול, אמר Roehrig. אבל הוא ציין כי זה יכול להיות קשה עבור ארגונים מאוחדים בכבדות להשיגזה גם אפשרי לחסוך כסף על ידי ממש עוזר אחד של הספק לקצץ בעלויות, על פי ג 'ונס. אם יש ארבע חטיבות בתוך החברה משא ומתן בנפרד עם הספק, הם צריכים לשקול איחוד היחסים האלה, הוא אמר: "הייתי הולך ספק ואומר, איך אני יכול להרוויח הפחתת עלויות על ידי התמודדות איתך באופן מרכזי? "