לקוחות יכולים להרוויח מהיותו ספק הפניה

לא הודעת חדשות של ספק IT היא באמת להשלים ללא כמה ציטוטים זוהרים מלקוחות; וגם לא כל כנס ספק באמת הצלחה, אלא אם כן החברה יש בשורה של כמה מנהלי מידע מרוצים כדי לדבר על האסטרטגיה שלהם מוצרים.

ציניקנים עשויים לומר הסדרים כאלה מהווים עסקה פאוסטי מצד אנשי IT. אבל קישור בין נשק לבין ספק יכול לספק יתרונות ישרים, בר קיימא, אשר מתקבלים בברכה יותר בעידן זה של תקציבי IT מקוצצים וצוות shrunken, אומרים משקיפים. המפתח הוא לטפל ולשמור על העקרונות שלך.

תוכניות התייחסות של לקוחות נוטות לפעול כרצף. אחד הצעדים הראשונים הבסיסיים ביותר הוא להסכים להופיע על "שקף NASCAR" של הספק, קולאז 'של מותגי החברה שנמצאו בסיפורי PowerPoint בכל מקום, אמר ריי וואנג, שותף בחברת אנליסטים Altimeter Group. לראות לקוח לספק הצעת מחיר עבור הודעה לעיתונות. משתמשים יכולים להמשיך הלאה על ידי הסכמה לדבר עם התקשורת, האנליסטים, או לקוחות פוטנציאליים אשר ניגש על ידי הספק. רמת המעורבות העמוקה ביותר היא השתתפות במחקרי מקרה של ספק.

שירות ההתייחסות של הלקוח מייצר מגוון הטבות, כגון הנחות טובות יותר בזמן חידוש החוזה או בהעברה חופשית לכנסים שנתיים של לקוחות, אמר וואנג. וחוץ מזה, "תזכי לסעוד ולסעוד במשך שנה, "הוסיף בצחוק. "אבל זה לא תמיד ציני," אמר וואנג. "אתה באמת צריך להאמין בדברים כדי להיות התייחסות."

זוהי הפילוסופיה של מיקולס רמבוס, CIO של פורבס מדיה.

החברה עושה מגוון של המלצות אבל הולך לשטיח "רק עבור שלנו השותפים האסטרטגיים הקרובים ביותר ", אמר רמבוס. "יש לנו מערכת יחסים מתמשכת איתם ואנחנו שמחים ללכת לעטלף עבורם בשוק כדי לעזור להם להגיע ללקוחות".

עושה זאת "בהחלט" נותן פורבס כוח מיקוח טוב יותר, כמו גם יתרונות אחרים, כגון כמו שירותים נוספים ומומחיות או תובנות במפת הדרכים של הספק, הוסיף.

עבור ספקי "נומינלי חיובי", פורבס עשוי להסכים לציטוט לעיתונות, אך לא ינקוט בצעדים גדולים יותר, כגון שליחת מנהלים לדבר ועידה, על פי רמבוס. "ופורבס גם דחה כמה בקשות, בעיקר מספקי שירותים שלא היו בטוחים." "זה מצב נדיר, רק מקרה אחד או שניים, אבל כן עדיין שואל, ואני חושב שמדי פעם מדבר על חוסר ההנהגה של המנהיגות של הרוכלים, "אמר. גם אם יש לך מערכת יחסים מוצקה עם ספק, כדאי להמשיך בזהירות עם כל אישור, במיוחד כאשר זה כולל יישום חדש, על פי וואנג. "" אני לא הולך לציבור עד שאתה "עבדתי על כל החריפות [בפרויקט], "אמר. אם הביצוע ששילחתם בשמחה בהודעה לעיתונות או על הבמה יגיע לכישלון מוחלט, "תיראו כמו צחוק", אמר וואנג. "הספק יכול לקבל 20 מכירות [מחוץ לאישור שלך], אבל זה כל החיסרון בשבילך."

אכן, מקרה גבוה של זה קרה בשנים האחרונות. ניהול פסולת הוציא הודעה לעיתונות עם SAP כאשר החליטה ליישם ERP של הספק (תכנון משאבים ארגוניים) תוכנה. אבל ב -2008, תובעת האשפה תבעה את סאפ, בטענה שהפרויקט הוא אסון.

הדרך הטובה ביותר להימנע מתרחישים כאלה היא על ידי השתתפות במחקר מקרה יישום. אמנם זה ידרוש את הזמן ואת המשאבים ביותר, ספקים רוצים מאוד רע עבור המחקר במקרה להצליח, ולכן עשוי לספק שפע של שירותי ייעוץ נוספים והתאמה אישית עבודה כדי לוודא שזה עושה, אמר וואנג.

העיר של מיאמי, פלורידה, עבדה עם מיקרוסופט על מספר מקרי מבחן ולאחרונה השתתפה בתכנית המאמצים המוקדמת של הספק עבור Windows 7, אמר ג'יימס אוסטין ג'וניור, מנהל מחלקת טכנולוגיית המידע של העיר.התוצאה הייתה "חיובי קיצוני" עבור העיר, כמו מיאמי קיבל מבט מוקדם על מערכת ההפעלה החדשה שפע של סיוע טכני, אמר אוסטין. עם זאת, היחסים של מיאמי עם מיקרוסופט לא נותן את העיר כל ישירה מונופול על משא ומתן, על פי אוסטין. "אנחנו קונים את המצב של החוזה של פלורידה, כך שהמונחים מוגדרים מראש עבורנו". עם זאת, בסך הכל, כדאי למיאמי לעבוד עם מיקרוסופט, משום שהתמיכה הטכנית של הספק "מעניקה לנו ערך", אמר. > גישה זו היא המפתח לכל תמיכה, הוסיף. "אם אני לא מאמין במוצר, אני לא מתכוון לאשר אותו, אתה צריך לוודא שהשלמות שלך שלמה".