NetSuite, משווק לשעבר נעול קרב משפטי מכוער

בעדות ססגונית לאווירה התחרותית SaaS (תוכנה כשירות) מציבה בפני ספקים ומפיצים, NetSuite וחברת מיאמי בשם Skyytek - שותפה לשעבר של NetSuite של השנה " - מסובכים במאבק משפטי, כששני הצדדים טוענים כי הצד השני השתמש בביטויים מזעזעים כדי לשכנע את הלקוחות להעביר נאמנויות.

תמיד היה מתח בין שותפי ערוצים וספקי תוכנה על פני "מי הבעלים" של קשרי הלקוחות הישירים, שכן זה יכול להוביל הכנסות רווחיות, מתמשך השירותים. הופעתה של SaaS, שבה ספקים המארחים את התוכנה בעצמם, הגבירה את ההימור, עם שותפים שמדאיגים שהם ינותקו מהלולאה.

עד כה זה לא קרה, אבל NetSuite, למשל, מהלכים ברורים לעבר לכידת הכנסות שירותים נוספים. בשנה שעברה, הוא הציג סדרה חדשה של מתודולוגיות יישום, קורסי הכשרה ושירותי תמיכה. [

[לקריאה נוספת: שירותי הזרמת הטלוויזיה הטובים ביותר]

בינתיים, NetSuite ו Skyytek כבר הסתיימו היחסים שלהם כמה חודשים לפני Skyytek הגיש הפרת התביעה בחודש פברואר, בהנפקה של הצהרה ציבורית שסיפקה מעט פרטים על הסיבות לפיצול, על פי דיווחים שפורסמו. אף על פי כן, מסמכי בית המשפט שהוגשו על ידי הצדדים בבית המשפט המחוזי של צפון קליפורניה של קליפורניה מספקים תיאור מפורט של מה שהוביל לכאורה לפירוק.

Skyytek ו- NetSuite חתמו על עסקה בספטמבר 2005 שהכתיבה את NetSuite תעניק למשווק 30% מההכנסות ברוטו ממכירת מנוי או חידוש, לפי התלונה המקורית של סקייטק. עוד נאמר כי אם ההסכם יסתיים, NetSuite תמשיך לשלם ל- Skyytek במשך שלוש שנים, לטענת סקייטק. אבל ההסכם הנעים לכאורה היה רק ​​חזיון תעתועים, על פי מסמכי בית המשפט.

NetSuite השמיע הערות מזלזלות לגבי סקייטק מ -2005 עד 2008 ל"לקוחות רבים ולקוחות פוטנציאליים "בארה"ב, הן" בטלפון והן באופן אישי ", וניסה להביא אותם לעבוד ישירות עם NetSuite, על פי תלונה של סקייטק.

NetSuite גם לא אישר את מודעות Skyytek בסקירה של סקייטק ", אומר סקייטק.

בנוסף, NetSuite לא שילמה את סקייטק במלואה, ומאוחר יותר היא עושה תשלומים. החברה מחפשת מגוון נזקים כספיים, וגם רוצה ש- NetSuite תפרסם "נסיגה מוחלטת" של ההצהרות שהיא לכאורה השמיעה נגד Skyytek.

תביעה שכנגד של NetSuite לתלונה של Skyytek, שגם היא טוענת כי הפרה של שיתוף ntract, מציירת תמונה שונה בתכלית של המחלוקת. "על מנת לטעון כי Skyytek זכאית לקבל נתח הכנסות גבוה יותר במסגרת" הנחיות התכנות המובילות של ספק השירות "של NetSuite," Skyytek תתקשר בחוזים או בהסדרים אחרים עם ספקי פתרונות אחרים כדי "לצבור" את המכירות של מוצרי NetSuite, "מדינות התיקייה." כמו כן, במאמץ "לרפד את הכנסות ההכנסות שלה", Skyytek היה אומר ללקוחות NetSuite כי שירותי הספק היו "לקוי", על פי הגיש.

לפעמים, Skyytek היה מצליח לשכנע לקוחות כי הם צריכים ליישם מחדש את NetSuite צריך לשכור Skyytek לתפקיד, הגשת מוסיף. "Skyytek תטען כי היא יצרה את ההכנסות העתידיות ששולמו על ידי אותו לקוח, שכן היא יישמה מחדש את מופע הלקוח של NetSuite".

NetSuite טוענת גם כי בשנת 2008, סקייטק "השמיעה הערות מזלזלות על NetSuite לתעשייה ללא שם האנליסטים, אשר כתוצאה מכך הורידו את מלאי NetSuite ". כתוצאה מכך, מחיר המניה של NetSuite ירד, על פי הגשתNetSuite עברה לסיים את ההסכם עם Skytek באוגוסט 2008. על פי החוזה שלהם, NetSuite לא נדרשה עוד לשלם ל- Skyytek אם העסקה הסתיימה "בגלל סיבה", אך NetSuite הציעה להפסיק את "הנוחות" מהכנסות משותפות לשלוש שנים נוספות, לפי הדיווח.

עד כה, NetSuite נתנה ל- Skyytek לפחות 151,178.37 דולר ארה"ב. החברה מבקשת פיצויים בסכום זה, כמו גם סנקציות שונות אחרות נגד Skyytek.

זה לא לעתים קרובות כי סכסוכים החוזה בין ספקים משווקים בסופו של דבר לציבור, שכן רבים הם התיישבו מחוץ לבית המשפט. ימשיך להיות חלק מהנוף של SaaS, ובמיוחד ליישומים שמכוונים ל- SMB, מאחר שספקים "זקוקים לפנים מקומיות" ואינם יכולים לבנות תשתית מכירות מאפס, אמר אנליסט פורסטר ריי-וואנג. חשוב ללקוחות לקבוע את חוזק הקשר של המפיץ עם הספק, על פי וואנג. "אם השקעתם הרבה בשותף, וקשר הקשר מתמוטט, אתם נמצאים בסכנה", הוא אומר.

יחסים פחות בוגרים או "רמה 1" נקראים לעתים קרובות "עסקות בארני" (כלומר, "אני אוהב אותך, אתה אוהב אותי" מערכות יחסים), "כתב וואנג בשנת 2008 דו"ח.

הסכמים כאלה להתמקד במאמצי השיווק, כגון הודעות לעיתונות משותפת, לעומת שילוב מוצרים, משתמשים בדרך כלל לא להשיג הרבה תועלת.

מערכות אקולוגיות בשלות של ספקי-בשלות יותר יכללו דברים כמו אינטגרציה מוצלחת בין מוצרים לבין אסטרטגיה מתואמת של מעבר לשוק, לפי וואנג.

היחסים הבוגרים ביותר רואים ספקים ושותפים "לשתף אסטרטגיה משותפת המוצר ואת המאמץ לקראת חדשנות משותפת ", כתב וואנג. "אסטרטגיות מעבר לשוק מתמקדות במתודולוגיות יישום מהיר, מרכזי מצוינות ותוכניות הכשרה משותפות".

נדיר לראות שהשותפות מגיעה לרמה זו, ובמקרים רבים הרוכש מסתיים ברכישת השותף, הוסיף